บทที่ 3

                       ในบทที่ 2 เราได้เรียนรู้ว่า หลักสำคัญต่างๆ ที่ต้องรู้ในการธุรกิจ ซึ่งไม่ใช่หลักธรรมดา เหมือนกับธุรกิจอื่น เพราะธุรกิจนี้เหมือนจับเสือมือเปล่า ไม่ได้ลงทุนอะไรมาก มีรายได้สูง แต่มันถูกแลกมาวยคุณลักษณะที่พิเศษ แต่ทุกคนเรียนรู้และทำมันได้ ทำไปสักพักคนในก็ไม่อยากออก คนนอกก็ยังไม่อยากเข้าเหมือนเดิมเหมือนที่ดิฉันทำมาแล้ว 10 กว่าปี วันนี้เราจะได้เรียนรู้คร่าวๆ เกี่ยวกับรายได้ของนักขาย รายได้ของที่ปรึกษา และกระบวนการ กับขั้นตอนการขาย เรามาเริ่มกันเลยนะค่ะ

รายได้ของนักขาย

  ในบริษัท AIA ส่วนบริษัทอื่นดิฉันไม่ทราบ ก็คงเหมือนๆกันผลประโยชน์มีเยอะมาก แต่ยกตัวอย่างมแค่ 3 - 4 ตัว

   1. COMMISSION ค่าคอมมิชชัน จากเบี้ยปีแรก หรือ first year commission ย่อว่า FYC แล้วแต่แบบ ส่วนใหญ่อยู่ที่ 40% บวก Extra bonus   อีก 10% ของ FYC ง่ายๆคือ 44% ของเบี้ยนำส่งนั่นเอง ยกตัวอย่างขายมา1รายนำส่งเบี้ยประกันเข้าบริษัท 1,000,000  บาท รอบเดือนนั้นตัวแทนจะมีรายได้เข้าstatement 440,000 บาท
    2. BONUS ทั้งรายไตรมาสคือ 3 เดือนครั้ง และปลายปี รวมแล้วอยู่ที่ 50% ของยอด FYC ทั้งปี ง่ายๆคือ ครึ่งหนึ่ง ของ 44% คือ 22% ของเบี้ยนำส่ง รวมข้อ 1 เป็น 66%
เช่น ขายมา 1 ราย ส่งเบี้ยประกันเข้าบริษัท 1,000,000 บาท ตัวแทนขายจะได้เงิน 660,000 บาท นี่คือเบื้องต้น ที่แน่ๆ คือ ค่า com เพียงรายเดียว ได้ทั้ง bonus รายเดือน ไม่ทิ้งยอด ยอดเดิม ยังคำนวณ bonus รายสามเดือนให้ด้วย และยอดเดิมนั่นแหละคำนวณ Bonus ปลายปีให้อีกด้วย ยังไม่รวมคุณวุฒิพวก ท่องเที่ยว แจกทอง เครื่องใช้ไฟฟ้า สารพัดชนิด
     3. RYC Renew year com เก็บเบี้ยปี 2 นำส่ง ได้อีก 35% คือได้ 350,000 บาท ปีที่ 3 ได้ 10%=100,000 บาท
     4. CAREER หรือเงินเดือนตัวแทน เมื่อ เก็บเบี้ยปีที่ 3 ได้ 10% เป็นเงิน 100,000 บาท และถ้าคุณดูแลบริษัทดี คือลูกค้าปี 2 ไม่ขาดส่ง บริษัทให้นำ RYC ของปีที่สองมาคำนวณจ่ายให้ อีก 90% (350,000x90%=315,000 บาท) แบ่งจ่ายให้ 12 เดือนตกเดือนละ 26,250 บาท อีกต่างหาก ลูกค้าชุดเดิม รวม 3 ปีตัวแทนมีรายได้ 1,425,000 บาท แต่มีเงื่อนไขง่ายๆบังคับไว้ เช่น รักษาลูกค้าไว้ให้ดีอย่าให้หลุดปี 2 โดยเด็ดขาด

แต่ถ้าเป็นหัวหน้าหน่วย จะมีเงินบริหารมาอีกเยอะมาก นั่นคือเริ่มเข้าข่ายที่ปรึกษาแล้วต้องดูแลลูกค้า สร้างความสัมพันธ์มากขึ้น เอามาเป็นตัวอย่าง ค่า com ในหน่วยมีเท่าไรก็ได้อีก 30% และ BONUS ทั้งรอบสามเดือนและปลายปีอีกขั้นต่ำ 30% รวม 60%ของข้อ 1 ดังนั้นฟังให้ดีค่ะ ตัวแทนขายเอง ส่งเบี้ย 1,000,000 ในปีแรกนั้น ได้เงิน 660,000 บาท แต่ถ้าหัวหน้าขายเอง จะได้ 924,000 บาท
แต่ถ้าเป็นผู้จัดการขึ้นไป เช่น ดิฉันเป็นผู้จัดการภาค ขายเองจะได้ 110% คือ 1,100,000 บาท นี่คือขั้นต่ำค่ะพี่น้อง ยังไม่รวมค่าสร้าง ค่าบริหารอื่นๆ รู้อย่างนี้แล้ว จะทนไหวหรือค่ะ ปีที่แล้ว ทั้งหน่วยดิฉันมี FYC 2,300,000 บาท แต่เงินเข้าบ้านเฉพาะของดิฉันก็ 5,000,000 เศษๆ แล้วตาม statement ปลายปีที่ดิฉันโชว์ให้ดู เพราะนี่ไม่ใช่ความลับ

ถ้าคุณทนไม่ไหว อยากทำธุรกิจมั่นคงระยาวตัวนี้ รีบสมัครเป็นตัวแทน ที่บรรทัดล่างสุดของบทความนี้ ซึ่งมีกลยุทธ 5 อย่าง เอาเฉพาะกลยุทธที่ 5 ขายทาง online คุณสามารถเป็นตัวแทนได้ทั่วประเทศ โดยไม่ต้องกลัวเรื่องทุจริตเงินลูกค้า เพราะไม่นานนี้ คุณต้องให้ลูกค้าเซ็นชื่อบนหน้าจอ IPAD หรือ TABLET แล้วเอา SLOT เสียบเอาบัตรเครดิตลูกค้าเสียบตาม ใส่รหัส ถือเป็นอันเสร็จพิธี คุณก็เอาเอกสารที่ลูกค้าเซ็น ส่งตามหลังไป แต่งานอนุมัติแล้ว ลูกค้าจ่ายตังค์แล้ว การบริการยิ่งไม่ต้องเป็นห่วงเพราะมัน online หมด ลูกค้าสามารถ log in เข้าไปดูกรมธรรม์และผลประโยชน์ ของตนเองได้ตลอดเวลา 24 ชั่วโมง กลยุทธนี้แปลกใหม่มาก คุณจะมีลูกค้ามาขอซื้อจำนวนมากและมาจากทั่วประเทศ ตามระบบ Attraction Marketing ไม่ต้องไปเร่ขาย ดิฉันจะแยกแยะให้ดูในบท กลยุทธ มนุษย์แม่เหล็ก แย้มความลับให้ฟังก่อน คุณจะเจอลูกค้า เหมือนที่คุณกับดิฉันมาเจอกัน

         ประกาศรายได้ของตัวแทน AIA ระบบใหม่ เริ่มใช้ 1 ธันวาคม 55 เป็นต้นไป Bonus สูงสุดถึง 115.5% ปฏิวัติวงการรายได้ตัวแทน รับ AEC เร่งด่วน เร่งด่วน ค่ะพี่น้อง

และนี่คือรางวัลปลายปีของนักล่าฝัน ก้อนแรก 7หลักปริ่มๆค่ะ รอ มกราคม 56 อีกก้อน

            ตัวอย่างเส้นทางนักขาย สู่มืออาชีพ และที่ปรึกษาการเงินในที่สุด

วงจรการขาย

          และนี่คือวงจรการขาย ที่คุณต้องรู้และต้องจำให้ขึ้นใจ ในการขายประกันชีวิต ให้ได้ผลดี และในนั้นมีขั้นตอนการขายที่คุณไม่สามารถข้ามมันไปได้เลย เพราะถ้าคุณข้ามขั้นตอนหมายถึงประสิทธิภาพของการขายเกือบจะหลุดหายไปทั้งหมด และจะพบแต่ข้อโต้แย้ง จนคุณอาจรับไม่ไหว แล้วก็ตายจากอาชีพไปภายใน 3 เดือน เหมือนคนอื่นๆ ดังนั้นให้แน่นอน คุณ ต้องเข้าอบรมหลักสูตรมืออาชีพ  2 วัน
                         วงที่ 1 การลิสต์รายชื่อ

ผู้มุ่งหวัง หรือ Prospect คุณต้องมีคลังรายชื่อผู้มุ่งหวังจำนวนมากๆ ถึงมากที่สุด เพราะเมื่อคุณตั้งโรงงานคุณต้องมีแหล่งวัตถุดิบป้อนโรงงาน ไม่เช่นนั้นโรงงานคุณก็เจ๊ง ดังนั้น การทำธุรกิจนี้
มันไม่สำคัญว่าคุณจะขายสินค้าอะไร หรือบริษัทไหน หรือแม้แต่ AIA ก็ตาม แต่มันสำคัญอยู่ที่ว่าคุณจะขายให้กับใครพวกไหนที่จะมาเป็นลูกค้าคุณต่างหาก  ดิฉันเคยมีมุมมองเก่าๆ คิดว่า สินค้าดัง บริษัทดัง แล้วมันจะขายตัวมันเองได้ คุณคิดผิด เพราะนั่นมันเป็นแค่ส่วนเล็กๆ ที่ประกอบการตัดสินใจของลูกค้าเท่านั้น จุดหลักอยู่ที่คุณจะไปขายให้ใคร
หรือที่เรียกว่าการทำตลาดนั่นเอง นี่คือจุดแรกที่สำคัญที่สุดของธุรกิจนี้ สำคัญกว่าทุกชนิดทั้งปวง 
                    ทั้งที่ดิฉันพูดในบทที่ผ่านมาและในบทข้างหน้าทุกบท ถ้าคุณไม่มีวิธีเอามันมา แค่ทำตามตามที่หัวหน้าบอก หรือไปตายเอาดาบหน้า คุณก็ล้มเหลวแล้วตั้งแต่ต้น และที่สำคัญคุณต้องซื้อให้ตัวเองก่อน เพราะคุณว่ามันดีคุณต้องซื้อก่อน เพื่อเป็นตัวอย่างในการขาย แต่ถ้าคุณยังไม่มีละก็อย่าหวังว่าจะไปขายให้ผู้อื่นได้ เหมือนกับไปหลอกเขายังไงยังงั้น มีนิทานอยู่เรื่องหนึ่ง เจ้าหัวดีกับเจ้าหัวใส เป็นเพื่อนกัน วันหนึ่งเพื่อนทั้งสองก็ไปเล่นน้ำในคลอง เจ้าหัวดีคิดอยากแกล้งเพื่อนจึงดำน้ำลงไปพร้อมกับล้วงเงินเหรียญ 10 บาท ออกมาจากกระเป๋า พอโผล่ขึ้นมาเหนือ ก็บอกกับเพื่อนว่า นี่เพื่อนพระยานาค เอาเงินให้เรา 10 บาท เจ้าหัวใสก็อยากได้เหมือนกัน จึงดำน้ำลงไปคิดยังไงก็คิดไม่ออก ก็เลยโผล่ขึ้นมาเหนือน้ำแล้วร้องบอกด้วยความตื่นว่า เฮ้ยเพื่อน พระยานาคบอกว่าให้เรามาแบ่งเอากับเพื่อน คนละ 5 บาท เห็นไหมค่ะ ลูกค้าก็เหมือนกัน


                         เมื่อคุณเริ่มต้นลิสต์รายชื่อว่าที่ลูกค้า ก็แน่นอนต้องเริ่มจากคนใกล้ตัว เช่น แฟนเรา เพื่อนเรา ญาติเรา คนที่เรารู้จัก คิดไม่ออกก็ลองนึกๆดูว่า สมมุติเราจะแต่งงานจะเชิญใคร หรือถ้าเราจะขึ้นบ้านใหม่เราจะเชิญใคร คุณต้องได้รายชื่ออย่างน้อย 100 รายชื่อ เพื่อการครั้งนี้ เรียกว่า Project 100 มันเป็นอย่างนี้มา 100 ปีแล้ว และดิฉันก็ทำมันมาแล้ว 13 ปี และสถิติการขาย ดีที่สุด 5:1 หมายความว่าไปพบคนรู้จักเพื่อเสนอขาย 5 คน จะมีคนตอบรับประมาณ 1 คน ให้ความหวังอีก 1 นอกนั้นปฏิเสธ บางครั้งก็ 7:1 ถ้าเป็นตัวแทน FullTime ก็พบขั้นต่ำวันละ 5 ราย ผ่านไป 1 เดือนคนที่คุณรู้จักมันหมดแล้ว เกลี้ยงเลย สิ่งที่คุณต้องทำคือ ขอต่อรายชื่อลูกค้าออกทางด้านข้าง ซื้อด้วยก็ขอต่อ ไม่ซื้อก็ขอต่อ ดังนั้นรายชื่อผู้มุ่งหวังใหม่ ดิฉันไม่เคยหมด ตลอด 10 กว่าปีที่ผ่านมา 
             แต่มันคือผู้มุ่งหวัง ที่เราไม่รู้จักเลย เราต้องหาวิธีตะล่อมหรืออ้างอิงลูกค้าเดิม ว่าเป็นผู้แนะนำมาก็พอใช้ได้ และดิฉันก็อยู่ได้ด้วยวิธีนี้ตลอดมา แต่ถ้าคุณคิดกลับกัน ถ้าผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพสูง หมายถึงคนที่อยากซื้อประกัน เข้าแถวเรียงกันรอซื้อประกันกับเรา จากสถิติพบ 5 ขาบได้ 1 กลายเป็นพบ 5 ขายได้ 4-5 เลย อะไรจะเกิดขึ้นกับโลกใบนี้ ดิฉันขายประกันได้ 3 ปีได้รถเก๋งเงินสด ได้ดาวน์บ้านใหม่ในซอยสถาพร ที่อุดรธานี ออกจากบ้านพักราชการเป็นครั้งแรกของชีวิต ในซอยดิฉันจะมีคนเมากึ่งบ้า อยู่ใกล้ๆบ้าน ทุกเช้ามันจะเดินโซเซมาหน้าบ้านแล้วร้องเรียกดิฉัน “หัวหน้าซื้อประกันหน่อยคร๊าบ” ถ้าดิฉันอยู่ดิฉันก็จะเอาเงินมาให้ 20 บาท เป็นค่าเหล้าขาว 1 เป๊กนั่นเอง แสดงว่า มีแต่คนบ้าเท่านั้นที่มาขอซื้อประกัน แต่ถ้ามันมีจริงหละค่ะ ตามดิฉันมาให้ติดๆ

วงที่ 2 วิเคราะห์ลูกค้า

ถือว่าสำคัญมากเพราะเราต้องเอามาเรียงลำดับ โดยสูตร M A N H A T 

2.1 Money มีเงินไหม จุดใหญ่สุด ถ้าไม่มีเงิน ทดลองไปเล่าให้ฟังอยู่ 10 ชาติก็ไม่ซื้อค่ะ จะรู้ได้ไง คำตอบคือดูที่ฐานะ การใช้ชีวิต ทรัพย์สินต่างๆ เอาเป็นว่าเรารู้ก็แล้วกันว่าคนที่เรารู้จักมีเงินหรือไม่
2.2 Autority อำนาจการตัดสินใจ อยู่กับใคร ต้องคุยกับคนนั้น ไม่ใช่ว่าเพื่อนเราเป็นผู้ชายไปเสนอขายแล้วเราคิดว่าเขาจะตัดสินใจได้ ถ้าเขามีเมียอยู่ละก็ เป็นเรื่อง ดิฉันเคยทดสอบดูแล้ว ภรรยา มีอำนาจตัดสินใจ 90% ส่วนอีก 10%เป็นของสามี เพราะเงินอยู่กับเมียค่ะ ดิฉันถามเพื่อนดิฉันที่จัดโต๊ะจีน ว่า นายมีอำนาจตัดสินใจกี่% เพื่อนดิฉันตอบว่า 100% แต่พอดีภรรยาเขาเดินมา ดิฉันถามคำถามเดียวกัน คำตอบน่าคิดมาก เพราะหล่อนตอบว่าหนูมีอำนาจตัดสินใจ 200%
2.3 Need ความจำเป็นว่าเขาควรมีประกันไหม มีครอบครัวต้องดูแลไหม มีพ่อ แม่ ภรรยา บุตร ถ้าเขาเป็นอะไรไป ครอบครัวเขาจะเดือดร้อนไหม ลูกจะได้เรียนหนังสือไหม ถ้าป่วยร้ายแรงจะเอาเงินที่ไหน ตอนแก่ชราไปแล้ว เขาจะอยู่อย่างไรถ้าไม่มีเงิน เขาต้องเริ่มเก็บเงินตอนไหน ดังนั้นในเรื่อง need นี้จึงเกิดบท saletalk หรือ pattern หลากหลาย เพื่อมาใช้พูดกับผู้มุ่งหวัง เพื่อให้เห็นความสำคัญ
2.4 Health ผู้มุ่งหวังต้องมีสุขภาพดี เท่านั้น ไม่รับคนป่วย หรือ พิการ หรือ การดำรงชีพต่ำกว่าเกณฑ์ เช่น อยู่ในอุโมงค์ขุดแร่ ลึกๆ แต่ถ้าเป็นโรคคู่ชีวิต เช่น เบาหวาน ความดัน หัวใจ ก็สามารถตรวจสุขภาพโดยแพทย์ บริษัทอาจรับโดยเพิ่มเบี้ยก็ได้
2.5 Age อายุต้องอยู่ในเกณฑ์ เช่น ต้องอายุ 1 เดือนก่อน และ ไม่เกิน 70 ปี โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ เกินนั้นไม่รับ หรือการซื้อค่ารักษาพยาบาล สายสุดคือซื้อที่อายุ 65 และสามารถซื้อต่อเนื่องไปถึงอายุ 80 ปีได้
2.6 Time คือเวลาที่จะเข้าพบ ที่ลูกค้าสะดวก แม่ค้าต้องตอนบ่ายๆ ราชการต้องวันหยุด ธุรกิจต้องนัดหมาย
เมื่อวิเคราะห์เรียบร้อยแล้ว ก็เอามาเรียงลำดับ ว่าจะไปหาใคร ก่อน หลัง ในใจของทุกคนต้องมีอยู่แล้ว ว่าใครน่าจะก่อนหลัง หรือ ก๊อกหนึ่งก๊อกสอง ถ้าวิเคราะห์ไม่เป็นก็เอา 2 ตัวแรกก็พอค่ะ

วงที่ 3 การนัดหมายลูกค้า                     

                             เมื่อวิเคราะห์แล้ว ก็ทำการนัดหมาย ซึ่งการนัดหมายมีความสำคัญมาก อันแรกสุดคือ คุณจะไม่ว่างแล้วเพราะพรุ่งนี้คุณมีนัดแล้ว และฝึกนิสัยให้มีนัดทุกวัน นี่คือเคล็ดลับหนึ่งที่จะทำให้คุณบังคับตัวเองให้เป็นมืออาชีพ ไม่ใช่คิดเอาในวันรุ่งขึ้น นัดของคุณจะเต็มสัปดาห์ เต็มเดือน และลงใน planner และดูมันทุกวัน 

                  การนัดหมายเห็นจะเป็นโทรศัพท์ อย่างอื่นยังไม่ค่อยถนัดใน 10 กว่าปีที่ผ่านมา
การโทรก็มีเทคนิค เช่น ต้องมีบทบังคับที่สำคัญ เช่น ถ้าเพื่อนๆ เคยโทรไปอย่างไร ก็โทรไปทำนองเดิม และเพียงเพิ่มเติมว่ามีธุระสำคัญจะไปคุยด้วย
                      แต่ถ้าเป็นคนแปลกหน้าหรือที่ลูกค้าแนะนำต่อ ต้องแนะนำตัวเอง ได้เบอร์มาจากใคร สะดวกคุยหรือไม่ บอกชื่อคนแนะนำมา และชมความสามารถของเขา และอยากไปแลกเปลี่ยนเรียนรู้ ประสบการณ์ของผู้สำเร็จ ประกันชีวิตเป็นธุรกิจ มิตรภาพเป็นเรื่องหลัก แต่ธุรกิจเป็นเรื่องรอง ก็ว่าไป ที่สำคัญต้องยิ้มเสมอเวลาคุยโทรศัพท์ หรือถ้าผู้แนะนำไม่อนุญาตให้เอ่ยชื่อ ก็บอกเพียงลูกค้า VIP สงวนนามแนะนำมา และที่สำคัญในการนัดต้องย้ำเวลานัด 2 ครั้ง เช่น ทิ้งท้ายว่า ตกลงเป็นหกโมงเย็นวันพรุ่งนี้ที่.....
                         นี่คือ 100 ปีที่ผ่านมาก็เป็นอย่างนี้ มันก็สร้างธุรกิจนี้ให้คนร่ำรวยกันมามากต่อมาก แต่ถ้ามันมีระบบใหม่ ที่ไม่ต้องวิเคราะห์ให้มันยาก ไม่ต้องเหงื่อตกเวลาโทรไปหาคนแปลกหน้า หรือหัวใจเต้นแรงมากๆ คุณจะได้ข้อสรุปตอนท้ายภาคเรียน ถ้า....ไม่เบื่อกันก่อน
วันนี้ น่าจะพอแค่นี้ก่อน นะค่ะ สิ่งที่เล่ามา มีเคล็ดอยู่หลายที่สำคัญที่ลองเอาไปใช้ดู

ในบทที่ 3 นี้คุณได้เรียนรู้ รายได้ของตัวแทน การเริ่มต้นธุรกิจที่สำคัญที่สุด ด้วย 100 รายชื่อ รู้ก่อนล้มเหลว ถ้าคุณชอบ กรุณากด like ที่ตัว F และ G+ ช่องข้างล่าง เพื่อบอกต่อกับคนอื่นๆ อย่างน้อยก็เป็นการให้ แบบง่ายที่สุดค่ะ ฉบับหน้ายิ่งเข้มข้น เพราะคุณจะได้เรียนรู้ว่า ขั้นตอนการขายที่ว่ายากๆนั้น เป็นอย่างไร ทำไมลูกค้าจึงจ่ายเงินเป็นแสนแค่ซื้อกระดาษเล่มเดียว แล้วพบกันค่ะ

แด่ความสำเร็จของคุณ

นฤมล นิตยางกูร

Mobile Phone : 081-782-1862

Email : mn052254@gmail.com

ถ้าคุณทนไม่ไหว อยากทำธุรกิจที่มั่งคงระยะยาว พูดง่ายๆว่าอยากเป็นตัวแทน ภายใต้การ coaching ของดิฉัน สมัครเข้ามาที่ลิงค์นี้เลยค่ะ ดิฉันจะแจ้งขั้นตอนและข้อมูลให้ทราบ รับทั่วประเทศค่ะ